「Instagramだけで十分だと思っていました…」
これは地方・都市部問わず、相談で最も多く聞く言葉です。確かにSNSは簡単で始めやすい。しかし、フォロワーがいくら増えても、肝心の売り上げが増えなければ意味がありません。
この記事では、Instagramだけでは売り上げが伸びない理由を説明しながら、Webマーケティングでビジネスを成長させるための戦略を解説します。
Instagramだけでは売上が伸びない理由
Instagramだけで売り上げが上がらないのは、Instagramはそもそも売り上げを上げるためのツールではないからです。そこにはマーケティングの基本とツールの特性が深く関わっています。
Instagramは注目を集めるためのツール
Instagramは条件が合えば、数百から数千人以上に商品の写真を発信できます。文章と違って、写真は見た瞬間に好きか嫌いが決まります。好きな写真だったら、気になった人は必ず詳細を確認するでしょう。
一瞬で注目を集める力が写真の武器であり、Instagramの強みです。そのため、注目を集めることに関しては最強のツールと言えるでしょう。
情報不足で「なぜ買うべきか」を説得できない
商品を売るときに一番大事なのは、「買うべき理由」を説明することです。つまり、客の「私がなぜこの商品を買うべきか」という疑問に答える必要があります。その“説得”上手く行うためには、最低でも次の疑問の答えが必要です：
- なんの商品なのか？
- どんな特徴があるのか？
- 私にどんなメリットがあるのか？
- 作り手はちゃんとしているのか？
これらの膨大で細かい情報を伝えられるのは文章です。Instagramの投稿写真と共に文章も書けますが、文字数やレイアウトの制限で説得力のある見せ方はできません。そのため、Instagramは注目を集めることが得意ですが、説得する力が弱いです。
Instagramは大量の情報を乗せるプラットフォームではない
「文字数制限ギリギリの投稿を連発すれば、Instagramの弱点を克服きるのでは？」と思った人もいることでしょう。残念ながらできません。その理由はInstagramの性質にあります。
Instagramは「キレイな写真が見たい」という欲を満たすアプリです。休憩の僅かな時間で、気分転換のためにアプリを開いたユーザーが無味無臭な長文を読むと思いますか？動物を見る気満々で動物園に来た人たちに政治家の演説を無理やり聞かせるようなものです。
Instagramの幻想と成功している店の裏側
Instagramだけで売り上げが上がらないなら、なぜInstagramで人気の店が儲かっているのか？その華やかな世界の現実を見ていきましょう。
「いいね」・「フォロワー」の数と売り上げは別物
同業他社の凄まじい「いいね」と「フォロワー」の数を見ると、「さぞ儲かっているでしょう」と思ったことありませんか？
しかし、フォロワーの数と売り上げは関連していません。頑張って定期的に投稿し、多数の「いいね」と「フォロワー」を獲得しながらも、潰れる店はいくらでもあります。なぜなら、フォロワーは商品を購入した人ではありません。ここはほとんどの人が勘違いする部分です。
Instagramはキレイな写真を見せるためのアプリです。そのアプリを使うのは、キレイな写真が見たい人です。さらに：
- そもそも、「いいね」を押しても「フォロー」してもお金が掛かりません。
- 「いいね」を押すのは写真がいいと思ったからであって、商品を買いたい訳ではありません。
- 「フォロー」するのは、今後もそのような写真をタダで見たいからです。
つまり、「いいね」した人も「フォロー」した人も店にお金を落とした訳ではありません。キレイな写真を見に来た人の数です。写真を見に来た人を客に変換できなければ、フォロワーが1億人いても売り上げは増えません。その“変換”ができて初めて、フォロワー数と売り上げに関連性が生まれます。
成功している店は地道な努力で複数のツールを組み合わせて変換している
売り上げを増やすためには、フォロワーを客に変換する必要があります。しかし、Instagramだけではできません。成功している店はどうやって売り上げを増やしているのか？
成功している店はInstagramの特性を知り、人が商品を購入する“科学”も理解しています。そこから綿密な戦略を練り、フォロワーを客に変換し、ビジネスを成長させています。
次は、あなたも成功するために知らなければならない知識を教えます。
これ以上損しないために覚えるべきマーケティングの基本
人は商品の購入をどうやって決めるのか？そこにある“科学”を理解することがビジネスの失敗と成功の分かれ道です。
人が商品を購入するまでのプロセス
人は何かを買うとき、買う理由を考えたり、迷ったり、調べたり、忘れたり、何かを思い出したりして、ようやく決心して購入します。人間のこういう行動パターンを科学的に捉えようとするのはマーケティングという分野です。
商品の購入に至るまでのプロセスをひも解けば、ものが売れる仕組みが分かります。その仕組みが分かれば、その“レシピ”に従うだけで商品が売りやすくなるということになります。そのプロセスにはいくつかのモデルがありますが、代表的なものはAIDMAとAISASです。それぞれの本質を理解することが成功への第一歩です。
AIDMAの考え方
AIDMA（アイドマ）はAttention→Interest→Desire→Memory→Actionの5つの行動をパターン化した考え方です。
客はまずAttention（注目）で商品の存在を知ります。「へー、こんな商品があるんだ。」。
Interest（興味）でその商品に関心を持ちます。「どんな商品なの？」。
Desire（要求）でその商品が欲しくなります。「その商品が欲しい！」。
Memory（記憶）で商品を記憶します。「確かにあの商品があったな。」。
Action（行動）で商品を購入します。「その商品を買っちゃおう！」。
ピンと来ないかもしれませんが、テレビのCMを思い出してください。新しいビールのCMを初めて見たときはAttentionに該当します。そのCMで新しいビールの存在を知ります。
CMを見ていくと、そのビールの特徴である“爽快さ”が自分の好みに合いそうです。ここはInterestに当たる部分です。
CMを見てから、そのビールを飲んでみたいという気持ちになります。Desireという部分です。
仕事が終わった夏の暑い日に、ビールが飲みたくなります。すると、この前のCMで見たビールを思い出します。Memoryに該当する部分です。
そのままスーパーによって、その新しいビールを買います。Actionで実際に買いました。
そのパターンでまんまとハマった経験はありませんか？
AISASへの進化
2000年代に入るとインターネットが身近な存在になり、商品を買う前にネットで検索して調べることが多くなりました。また、SNSの台頭で個人が自分の意見や感想を披露する機会が増えました。
時代の変化に合わせた進化として、AISASが誕生しました。AISASはAttention→Interest→Search→Action→Shareの5つの行動を表した新しいパターンです。Attention（注目）とInterest（興味）の流れはAIDMAと同じなので、説明は省略します。
Search（検索）では、興味を持った商品をインターネットで調べます。「Googleで検索しよう」。
Action（行動）で商品を購入します。「その商品を買っちゃおう！」。
Share（共有）では、買った商品の情報をSNSでシェアします。「この商品はいいよ！」。
広告の主戦場がテレビからインターネットに変わったこともあり、AISASはその実情に合った行動パターンと言えるでしょう。
最初はこれだけで十分！Attention→Curiosity→Earnings
AIDMAもAISASもマーケティングの基本知識です。知っている店は科学的に売り上げを伸ばし、知らない店は神頼みで奇跡を待ちます。
しかし、AIDMAとAISASを手順が多く、初心がすぐに理解して使いこなせるものではありません。そこで、マーケティングに初めて挑戦する人にAttention→Curiosity→Earningsをお勧めします。
Attention（注目）は人の注意を惹きつけることです。Curiosity（好奇心）は人の好奇心を引き出して、その好奇心に答えることです。最後のEarnings（利益）は商品を売ることで得られる利益です。
大きな橋の歩道に小さなテーブルを広げて、商品（例えばチタン製の耳かき）を売る職人を想像してみてください。橋を行き交う人々は前を見て歩くだけで、その横で耳かきを売っている人の存在など気に留めません。
そこで、行き交う人のAttention（注目）を惹きつけるため、職人が派手な服装に着替えます。これで一部の人が初めて職人の存在に気づきます。
職人の存在に気づいてスタンドの前に足を止めた人に、職人が耳かきの特徴（折れにくい、錆びにくい、ちょうどいい硬さのバランス）を説明します。聞いている人もまた「金属アレルギーでも大丈夫？先端の形はどんな感じ？」などの質問をして、職人が丁寧にその質問に答えていきます。これが客からCuriosity（好奇心）を引き出して、その好奇心に答える部分です。
性能と価格を知り、買う価値があると判断した人は自分と家族の分も購入し、職人はEarnings（利益）で売り上げを伸ばします。
ACEの特徴は２つです：
- 客ではなく、売る側の視点から見た考え方なので、分かりやすく・使いやすいです。
- 3ステップだけなので始めやすく、ミスする確率が減るため成功率が高まります。
説得して購入につなげるのはWebサイトの仕事
最大の目的である「売り上げの向上」を実現するためには、Webサイトは重要な役割を果たします。Webサイトの得意分野と、制作会社が教えてくれない弱点について説明します。
Webサイトは買うべき理由を説明する“営業マン”
デジタルツールに詳しくない人にとって、WebサイトはInstagramやX、FacebookのSNSと同じです。Webマーケティングという括りでは確かに同じですが、その役割は他のツールと一線を画します。
SNSは一瞬で人の注意を惹きつけることが得意なツールですが、Webサイトは時間を掛けて人に説明をすることに特化したものです。文章、レイアウト、写真、イラスト、動画などの様々な手法を組み合わせて、最も分かりやすい方法で見ている人に説明ができるツールです。そのため、Webサイトは買うべき理由を説明する“営業マン”という重要な役割を果たしています。
商品の特徴、FAQ、ストーリーなど、購入の“説得の材料”を持っている
SNSは写真と簡単な文章で単発の情報を出しますが、Webサイトは必要な情報を連続的に出すことができます。
商品の説明ページがWebサイトのメイン情報ですが、それだけでは購入する動機が足りません。仕様とよくある質問ページで他の疑問を解決したり、作り手の情報や商品の誕生秘話ページで信頼性を高めることができます。
様々な“説得材料”を効果的に出せるのはWebサイトの強みである、SNSがマネできない部分です。
スロースターターという弱点がある
最強のツールに見えるWebサイトにも弱点があります。それは、アップしたばかりの頃は誰も見てくれないことです。
WebサイトをアップしてからGoogleの上位に表示されるまで、数か月から年単位の時間が掛かります。理由はWebサイトに対するGoogleの評価方法です。GoogleがあなたのWebサイトを良質なサイトとして認めるまで多少時間が掛かります。
InstagramとWebサイトを組み合わせて売り上げを伸ばす方法
InstagramとWebサイトはそれぞれの異なる役割を果たすツールであり、それぞれに強みと弱点があります。ここではその“凸凹コンビ”を組み合わせて、売り上げを伸ばす方法について説明します。
まずは人の購買プロセスを理解する
ツールを使い始める前に、まずは人が商品の購入に至るプロセスを理解する必要があります。つまり、マーケティングの基本であるAIDMAやAISASについて勉強し、その仕組みのイメージだけでも掴んでください。
ここでは、購入パターンの本質を端的に捉えたAttention→Curiosity→Earnings戦略を使って説明します。
次はInstagramでAttentionを引く
文書よりも、写真の方が人の注意を惹きつける力があります。その特性を生かして、Instagramで“行き交う人”の注目を集めます。
しかし、写真だけで終わったら意味がありません。商品やサービスの魅力的な写真と一緒に、キャッチ力のある文章とWebサイトのアドレスを添えます。Instagramの投稿にURLを貼り付けてもクリックできるリンクにはなりませんが、短いドメイン名を取得すれば、直接入力やコピーで検索される確率が上がります。プロフィール画面ならクリックできるURLを掲載できます。
このステップの最大の目的はInstagramからWebサイトを見てもらうことがです。「いいね」や「フォロワー」を増やすことではありません。手段が目的になってしまわないように、そのことを忘れないでください。
WebサイトでCuriosityを引き出しながら、芽生えた好奇心に答えます
あなたに興味を持ち、足を止めてくれた人に商品の良さを説明しましょう。Webサイトの出番です！
Webサイトで何を書けばいいのか？ここで困って、つまずく人が案外多いです。でも大丈夫。次の質問を自分にぶっつけてみましょう。その答えこそが、Webサイトに載せるべき内容です。
- その商品はどんな問題を解決するのか？
- 他の類似商品と比べてどんな特徴があるのか？
- 買った人のメリットは何なのか？
- どんな人が作っているのか？
他にも伝えた方がいいことはいくらでもありますが、最低限上記の内容を説明できれば、その商品への好奇心を引き出して、買う前の疑問に答えることができます。
Instagramのルール上、写真と地味なテキストしか出せませんが、Webサイトはあなたが支配する世界です。文章の見た目は自由に変更できます。写真も動画も、イラストだって最も効果的だともう順番や配置で出せます。その強みを存分に生かして、興味を示してくれた人に最高の説明で商品の良さをアピールしましょう。
Earningsで購入を売り上げにつなげます
いい商品と期待に応える説明ができたら、迷いが確信に変わり、興味を示した人があなたの商品を購入します。ここがあなたの努力が実を結んだ瞬間です。この努力の積み重ねることであなたの売り上げが確実に伸びていきます。
WebマーケティングはInstagramとWebサイトの使い方を知り、勝つためのACE戦略を立てて初めて成功します
勝つためには武器の知識だけではなく、戦略も必要です。Webマーケティングも同じです。売り上げを伸ばすためにはツールの使い方だけではなく、売り上げにつなげるための戦略が必要です。
これからWebマーケティングに力を入れようとしているビジネスなら、Attention（注目）→Curiosity（好奇心）→Earnings（利益）戦略をお勧めします。3ステップのシンプルな構造で実行しやすく、Curiosityは商売の基本である“対話”に重点を置いているため、商品に自信を持っているビジネスほど成功しやすいです。
勝つための戦略が決まったら、今度は武器を正しく使いましょう。Instagramで注目を集め、Webサイトで商品をアピールします。自慢の商品やサービスを過不足なく説明できれば、購入確率が間違いなく上がります。
最初からInstagramをやり直す必要はありません。既に運用しているアカウントも十分使えます。Webサイトも意外と簡単に作れます。そのWebサイトに商品に対する情熱を思いの丈を入れてください。その熱い思いに共感する人は予想以上にいます。
InstagramとWebサイトの運用に自信がない人は気軽に聞いてください。商品に深い愛情を持つ作り手ほど、私たちは“熱く”支援します。
