会社を存続させ、従業員の給与を払い続けるためにも、値上げに踏み切らなければなりません。
しかし、値上げに失敗して、逆に売り上げが落ちたらどうしよう？
この記事では、失敗に終わる値上げの共通点について説明します。
値上げの失敗には共通点がある
値上げが失敗に終わる原因は「価格を上げたこと」そのものではありません。
新しい価格に合わせて、顧客・提供価値・商品の構成・伝え方を見直さなかったことに問題があるケースが多いです。
価格だけを上げて、提供する価値が変わっていない
次の状況を想像してください。
1,000円の商品を売るファミリービジネスがあります。客も1,000円でその商品を購入していますが、心の中では「安い！1,300円ぐらいの価値がある。」と感じます。
コストの上昇で値上げを行う必要があり、経営者が商品の値段を1,000円→1,300円に上げたとしましょう。こうなると、客の「安く感じていたから買っていた」という理由が弱くなります。
商品の値段を1,300円ではなく、1,400円に引き上げた場合はどうだろう？「それなら他の店でいい」と判断した客がいなくなってしまいます。
つまり、問題は値上げ率そのものではなく、「新価格でもその商品を選ぶ理由があるのか」です。
顧客や商品を見ずに一律で値上げする
あなたが作る商品はたった1種類で、購入者もみんな似たり寄ったりしている客層なら話は簡単です。あまり深く考えずに値上げをしても問題ありません。
一方で、例えば：
- あなたが手掛ける商品・サービスの中に、利益率が高い商品と低い商品がある
- 客層には価格を重視する顧客とそうでない顧客がいる
- 比較されやすい商品と独自性の高い商品が混在する
- 集客のための商品と利益を出すための商品がある
この状況ですべてを一律10%値上げしたら失敗する可能性が高いです。一括りではなく、「どの商品を、いくら、いつ上げるか」を細かく分けることが、値上げの失敗と成功を分けます。
もちろん、コストが10%上がれば、価格も10％上げることは間違いではありません。しかし、価格の上げ幅やタイミングなどは行っている事業、競合他社の動きや客層の動向を読みながら考える必要があります。
値上げ前の準備と顧客への説明を甘く見る
経営者が悩みに悩んだ挙句、値上げに踏み切る決断をしました。では、そのまま価格を変えるだけでいいのか？
- いきなり価格だけを変える
- なぜ価格が変わるのか伝えていない
- 新価格でも選ぶ理由を伝えていない
- Webサイトやパンフレットなどの販促物が昔のまま
これでは、「何も変わっていないのに値段だけが高くなった」と客が間違いなく思います。そう思ってしまった客はあなたの元を離れ、競合他社の商品を選びます。
顧客への説明不足が、値上げに失敗する多くの経営者が犯してしまう致命的なミスです。このようなことは極力やらないでください。
値上げで失敗しないために、価格以外も一緒に見直す
値上げの成功と失敗を分けるのは「何％上げたのか」ではありません。値上げを行う前に決めるべきことを考えたかどうかです。
- どの顧客に買ってほしいのか
- 何に価値を感じてもらっているのか
- どの商品・サービスの値段を上げるのか
- 新価格でも選ばれる理由があるのか
- その理由が客に伝わっているのか
価格や提供内容を決めても、顧客に伝わらなければ値上げは成功しません。では、客に値上げをどのように伝えればいいのか？
これが成功と失敗を分けるポイントです。
値上げの成功と失敗を分ける「ポイント」を抑えることから始めよう。
