生き残るために値上げしたのに、売上が減って状況が悪化した。
値上げ自体が原因なのか？値上げの方法が悪かったのか？
この記事では、値上げ後の結果をどのように捉え、問題の解決方法を説明します。
値上げ後に売上が減っても、失敗とは限らない
売上が減ったという事実だけでは、値上げが失敗したとは判断できません。
なぜなら、ビジネスで売上を伸ばすことが重要ではない。利益がどれだけ残ったかが大事です。
値上げと客離れの仕組みでも見てきたように、値上げによって客の数が減ったとしても、客単価が上がれば最終的に売上が伸びます。
値上げによって売上が下がったとしても、そこに掛かる接客などのコストが下がれば、利益が逆に上がることがあります。
値上げ後は「売上」より「利益」を見る
例えば、値上げ前は1,000円する商品を100個売って100,000円の売上があったとしましょう。
値上げ後、商品が1,350円になったため、60個しか売れなくなった場合の売上は81,000円です。値上げ前の売上と比べて、19%の売上減少です。
しかし、値上げ前は原材料等の高騰によって、商品1個を作るのに900円のコストが掛かっていたとしましょう。1個売っても利益は100円だけなので、100個売っても利益は10,000円でした。
値上げ後の値段は1,350円なので、900円のコストを引くと1個当たりの利益は450円です。60個しか売れなくなったとしても、利益は27,000円になります。値上げ前の2.7倍です。
適正な利益率が設定されていれば、売上だけを見て、売上だけを追い求める価値があります。しかし、30年も続いたデフレでどの商品・サービスも持続不可能な利益率が定着しました。これではいくら働いても、“今日の飯しか稼げません”。ボランティアやチャリティーの世界です。
この異様な状況が続く世界では、「売上」を見ても意味がありません。値上げ後に見るべきは「利益」です。
客数が減ったこと自体も問題とは限らない
値上げを行うことで次の変化が見られます：
- 価格だけであなたを利用していた客が減る
- 少ない客数でも利益が残るようになる
- 全体の業務量が減る
- 内容で選んでくれる“いい客”にいいサービスを提供できる
このような変化が現れたら、値上げが成功したと捉えるべきです。それまでの「忙しいのに利益が残らない」状態から、「理想的な商品・サービスを提供しながら、利益が残るため報われる」環境へ改善できたからです。
この改善によって、あなたが安いから“利用していた”客が消えます。
この新しい環境では、あなたの商品・サービスがいい・好きと思っているから購入する客だけが残ります。忙しさも減った分、あなたもビジネスを始めたときに理想としていた妥協のない商品・サービスを提供できます。
値上げを評価するときは「何人が残ったか」ではなく、「誰が残り、どれだけ利益が残ったか」を見るべきです。
では、どんな状態なら値上げの失敗を疑うべき？
このような“症状”があれば、値上げの失敗を疑うべきです：
- 売上だけではなく、利益も大きく落ちた
- 想定以上に客数が減り続ける
- リピート率が落ちた
- 本来残ってほしかった顧客まで離れた
- 値上げ後に問い合わせや購入率が大きく悪化した
- 競合へ顧客が流れている
上記の傾向がみられる場合、今度は一時的な反応か、それとも長期に渡って続くものかどうかを観察する必要があります。
価格を元に戻す前に、売上が減った原因を確認する
値上げを実行してから売上が下がると、「値段を元に戻そう」と考える人が多いです。
しかし、売上減少の原因は価格そのものとは限りません。例えば：
- 新価格に見合う価値が伝わっていない
- 商品・サービスの内容に問題がある
- ターゲット顧客があっていない
- Webサイトや販促物が旧価格時代の内容のまま
- 値上げのお知らせや説明が不十分だった
- そもそも別の要因で売上が落ちている
そのため、売上が下がったからすぐに元の値段に戻すのではなく「何が原因で数字が変わったのか」を調べる必要があります。
原因はほとんどの場合、経営者が予想できなかった“死角”にあります。この状況では、別の人にしか見えないものあります。値上げ後の売上・単価・顧客の変化を整理したい方はご相談ください。
私たちはこんな形で手伝えます：
- 経営者だけでは気づけない問題の原因究明と解決
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